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華為飽和式銷售如何指引銷售實踐?

從跟隨者到領導者,從B端成功跨越到C端,逆境之下突破8500億元年銷售額,持續多年高速增長,華為在營銷上做對了什么?20余年親身經歷,前華為藍軍領軍人物孟慶祥老師全面剖析了華為的飽和攻擊營銷法。

長久以來,業界有個私底下的共識——一家公司無法兼容2B和2C業務。華為卻是個例外。

一個做電信設備的公司,進軍手機市場時竟能成功做到市場占有率連年第一,手機銷量甚至超越蘋果。這背后,靠的到底是啥?

有人說,是因為華為在研發上不惜砸重金,2017年研發投入近900億元,占年營收近1/7,位列全球第6名;也有人說,是因為華為的組織變革、人才戰略做得好。

其實這些都不是關鍵。華為藍軍戰略專家孟慶祥老師有言:“傳統企業干互聯網,銷售是刀鋒!币馑季褪钦f,公司成不成,最終取決于你能否將產品與服務“賣”出去。華為顯然深諳其道。

恰好,華為營銷的套路,人人皆可學習、從中受益,企業更能拿來為自己所用。何以見得?有華為工程師離職創業,用華為“套路”賣小龍蝦,做到華南市場第一,月流水3000萬。

那華為的銷售套路到底是啥?這套打法到底牛在哪里?如何在激烈的競爭中盡可能銷售成功,盡可能多賣東西?華為藍軍戰略專家孟老師總結了以華為為主,許多銷售強悍的公司的營銷實踐,飽和攻擊營銷法由四個關鍵的部分組成。

01、一線呼喚炮火

你的團隊是否正面臨以下問題:

項目成敗依賴于孤膽英雄,團隊作戰協同能力弱;

基層組織作戰方式與作戰能力陳舊,無法適應新業務新市場對市場體系的要求,對客戶需求被動響應,難以主動把握客戶深層次需求;

部門各自為政,相互之間溝通不暢,信息不共享,喪失市場機會;

對客戶的承諾不一致,客戶滿意度低;

總部對一線和客戶需求響應遲鈍,無法適應客戶運作模式的變化,以及市場擴張。

事實上,這些問題以前華為都遇到過。他們卻通過三次重大變革,成功地構建了高效治理架構和核心競爭力,打造了一線呼喚炮火的營銷鐵軍。

那什么是“一線呼喚炮火”呢?

所謂“一線呼喚炮火”,即把計劃預算核算權利、銷售決策權利賦予一線,讓聽得見炮聲的人呼喚炮火,因為他們離客戶最近。

基于此,華為認為,流程變革必須以客戶為起點,以一線為中心,從一線開始往回梳理。流程變革必須以有成功業務實踐經驗的一線干部為主,流程專家為輔,聚焦主業務流,從業務一線展開,流程的流向由“推”改為“拉”,讓一線有足夠的權利。

這正是流程管理的本質——使人與事的關系匹配。同樣的力,用力方向不同,結果就不同。

02、多路徑、多梯次進攻

營銷是要立竿見影解決實際問題的,多路徑、多方法銷售是飽和攻擊的進攻途徑。

舉個例子,華為的競爭對手銷售電信設備都是以客戶經理為中心的單線作戰模式,華為在新產品拓展階段多了一個尖刀連,負責拓展指定的產品,這樣一來,弱勢的新產品避免了成熟產品的虹吸效應,新產品進入市場的速度就非?。

華為手機也有最多的品種,最早開拓多種銷售方法的,等到競爭對手也學習華為多路徑銷售之時,市場開拓的機會窗口已經關閉。探索多路徑,快速學習行業先進經驗已經融入華為文化。

正如華為創始人任正非2016年在巴展和烏克蘭的談話要點講的:

“我們圍繞管道戰略加大投入,戰略上不會錯,方法上要多種方法,不要排斥。不要只賭一種方法,小公司才會賭一種方法,因為他投資不夠,賭對了就贏了,大公司資金充足,為何不采用多種路徑?某一種路徑“失敗”了,也給我們培養了很多人!

多路徑探索成功之道,市場上證明了某個方法有效,就會形成拷貝,擴大影響面,結出更多果實。

03、提高進攻強度

“殺雞要用牛刀;投入范弗里特彈藥量進攻;我們要打開城墻缺口,我不在乎你是一發炮彈炸開的還是六發炮彈炸開的,我要求的就是打開城墻,沖進去占領這個城市,那有多少財富呀!”這些都是華為人耳熟能詳的話語。

很多公司的奇跡都是靠提高營銷強度創造的。在電視廣告紅利時代,勇敢砸錢做廣告成就了很多企業。近幾年許多行業搞會銷,其本質也是通過讓目標顧客參會的方式,用高強度的信息轟炸達到成交的目的。

各個行業都有提高營銷強度的方法,大客戶營銷提高營銷強度的方法主要是通過組合套路增加用戶接觸點,在每個接觸點上都做細做透。

大客戶營銷通常都有參加展覽會,公司參訪,客戶接待等環節,搞強度營銷就會利用這些機會,在每個環節上都比對手得更高的分數,把競爭對手比下去,達到最終奪單的目的。

04、精確管控

提高營銷強度通常會增加營銷投入,這就要靠精確管控獲取利潤。在大客戶營銷中,大多數訂單都是競爭性定價模式,如何控制好每一單的價格,需要一套系統的方案。優秀營銷公司會分級管理,在戰略上制定策略,實現既打糧食,又增加土地肥力的目標。

產品的不同階段有不同的競爭策略,不斷地攀升制高點,根據產品和區域的不同情況,實現一國一策、一品一策。

提升營銷水平需要高層有戰略思想指導,中層把思想變成具體作戰方法,基層員工努力想辦法,在實踐中不斷摸索、創造切實可行的方法,讓每個員工都發揮出他的能量,解放越多的生產力,就越能創造好的銷售業績。

(信息發布:企業培訓網  發布時間:2022-3-24 21:09:10)
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